Материал помогает продавцу проверить прибыль, рекламу, карточку и операционные риски.
Внутри есть формулы, таблица, чек-лист и план действий.
Рекомендации привязаны к возможностям Sellviz и ежедневной работе селлера.
Коротко
Себестоимость товаров на маркетплейсах: что включить и где теряется прибыль — это не абстрактная тема для блога, а рабочая задача продавца маркетплейсов. Если её не контролировать, магазин может видеть рост выручки, но терять прибыль из-за комиссии, рекламы, логистики, возвратов, скидок, неверной цены или слабой карточки товара.
Кому полезен этот разбор
Разбор подходит собственнику магазина, менеджеру маркетплейсов, специалисту по рекламе и операционному руководителю. Особенно полезно открыть его, если по товарам есть продажи, но нет уверенности, где именно уходит маржа.
Для all важно смотреть не один показатель, а связку: заказы, выкупы, комиссия, логистика, реклама, остатки, цена, карточка, отзывы и конкурентная полка. Один сильный показатель не спасает юнит-экономику, если остальные тянут прибыль вниз.
Что проверить в первую очередь
1Откройте товары с наибольшей выручкой и проверьте прибыль по SKU.
2Посмотрите ДРР и рекламные расходы по тем же товарам.
3Сравните цену, остатки, конверсию карточки и количество негативных отзывов.
4Найдите товары, где выручка растёт, а прибыль не растёт или падает.
5Отделите разовую проблему от системной: цена, реклама, логистика, карточка или поставка.
Таблица диагностики
| Сигнал | Что это значит | Что сделать продавцу | |---|---|---| | Выручка растёт, прибыль нет | Реклама, скидки или логистика съедают маржу | Проверить ДРР, комиссию, логистику и себестоимость | | Заказы есть, выкупы слабые | Карточка обещает больше, чем товар даёт покупателю | Проверить фото, характеристики, отзывы и вопросы | | Реклама даёт клики без заказов | Ставка или запросы не совпадают с товаром | Сузить кампании и отключить слабые фразы | | Остатки заканчиваются | Алгоритм может потерять позицию, а продавец — продажи | Запланировать поставку и проверить оборачиваемость | | Цена ниже конкурентов, маржи нет | Конкуренция идёт за счёт прибыли | Пересчитать минимальную цену и лимит скидки |
Пример: товар продаётся за 1 900 ₽. Себестоимость 700 ₽, комиссия 285 ₽, логистика 160 ₽, реклама 240 ₽, налог 95 ₽. Прибыль до возвратов: 420 ₽. Если продавец добавляет скидку 15%, цена падает до 1 615 ₽, и прибыль становится около 135 ₽. Внешне продажи могут расти, но запас прочности почти исчезает.
Типичные ошибки
Первая ошибка — смотреть только оборот. Оборот приятен в отчёте, но деньги остаются у продавца только после всех удержаний.
Вторая ошибка — запускать рекламу без лимита по ДРР. Кампания может привести заказы, но если ставка не связана с маржой, товар работает в минус.
Третья ошибка — менять цену без учёта остатков. Низкая цена ускоряет продажи, но может обнулить прибыль и оставить карточку без товара в момент роста.
Четвёртая ошибка — игнорировать отзывы и вопросы. Покупатель часто объясняет в них, почему карточка не конвертит или почему товар возвращают.
Как контролировать это в Sellviz
Sellviz нужен не для красивого отчёта, а для ежедневного контроля. В одном кабинете продавец видит прибыль, товары, рекламу, отзывы, вопросы, карточки и задачи команды. Это помогает быстрее понять, где проблема: в цене, рекламе, поставке, контенте или доступах маркетплейса.
1Выберите 10 товаров с максимальной выручкой за последние 7 дней.
2Отсортируйте их по прибыли, а не по обороту.
3Отметьте товары с высоким ДРР или низкой маржой.
4Проверьте, есть ли у этих товаров негативные отзывы, вопросы без ответа или слабые фото.
5Для каждого товара назначьте одно действие: поправить цену, снизить ставку, обновить карточку, ответить на отзыв или запланировать поставку.
Чек-лист продавца
Проверить прибыль по SKU после всех удержаний.
Сравнить ДРР с целевой маржой.
Найти товары, где цена ниже безопасного минимума.
Проверить остатки и риск out-of-stock.
Посмотреть негативные отзывы и вопросы.
Сравнить карточку с конкурентами в выдаче.
Зафиксировать действие и срок повторной проверки.
Как понять, что стало лучше
Через 7 дней сравните прибыль, ДРР, заказы, выкупы, конверсию карточки и остатки. Если прибыль выросла без резкого падения заказов, действие было верным. Если выручка выросла, а прибыль снова не изменилась, проблема ещё не найдена или рекламные расходы забрали эффект.
План внедрения на 30 дней
В первый день продавцу важно не пытаться исправить всё сразу. Начните с диагностики: выгрузите продажи, рекламные расходы, остатки, комиссии, логистику и себестоимость. Затем соберите короткий список товаров, которые дают основную выручку или создают основную просадку прибыли. Обычно достаточно 20 процентов ассортимента, потому что именно они формируют большую часть оборота, вопросов, отзывов и рекламных расходов.
На первой неделе приведите в порядок данные. У каждого товара должна быть понятная себестоимость, актуальная цена, корректная комиссия, видимый расход рекламы и статус по остаткам. Если хотя бы один из этих параметров пустой, продавец начинает принимать решения по неполной картине. В Sellviz такой товар проще пометить как зону внимания и вернуть в работу после заполнения данных.
На второй неделе переходите к действиям по карточкам и рекламе. Товары с нормальной маржой, но слабой конверсией, требуют проверки фото, названия, характеристик, отзывов и вопросов. Товары с хорошей конверсией, но слабой прибылью, требуют пересмотра ставки, цены, скидки, логистики и минимальной цены. Важно не смешивать эти сценарии: карточку нельзя лечить только снижением цены, а рекламный перерасход нельзя лечить только новым изображением.
На третьей неделе проверьте, что изменения не сломали соседние метрики. Например, снижение ставки может улучшить прибыль, но снизить заказы. Повышение цены может вернуть маржу, но ухудшить позицию и конверсию. Обновление фото может поднять кликабельность, но не дать выкупы, если описание и характеристики обещают не то, что покупатель получает. Поэтому каждое действие нужно оценивать не одним числом, а связкой показателей.
На четвёртой неделе закрепите регламент. Выберите частоту проверки: ежедневно для рекламы, остатков и критичных товаров; раз в неделю для глубокой сверки прибыли; раз в месяц для пересмотра ассортимента, слабых SKU и конкурентной полки. Такой регламент превращает аналитику из разовой проверки в управляемый процесс.
Сценарии для разных маркетплейсов
На Wildberries чаще всего критичны остатки, логистика, рекламная ставка, выкуп и качество карточки. Если товар хорошо продаётся, но часто заканчивается, карточка может терять позиции. Если реклама разгоняет показы без прибыли, нужно сверить ДРР с маржой и отключить запросы, которые дают клики без заказов. Если отзывы указывают на размер, комплектацию или цвет, это нужно отражать в фото и характеристиках, иначе возвраты продолжат съедать прибыль.
На Ozon важно следить за финансовыми отчётами, схемой работы, комиссиями, продвижением и качеством контента. Один и тот же товар может выглядеть прибыльным по заказам, но после сервисных сборов, логистики, бонусов и рекламы давать совсем другой результат. Поэтому по Ozon особенно полезно проверять не только продажи, но и движение денег за период.
На Яндекс Маркете продавцу важно учитывать модель размещения, остатки, цену, конкурентность предложения и отзывы. Если карточка теряет видимость, проверьте цену относительно конкурентов, полноту характеристик, доступность товара и рекламные настройки. Для нового ассортимента лучше начинать с контроля маржи и остатков, а уже затем масштабировать рекламу.
Как превратить выводы в задачи команды
SEO-статья полезна только тогда, когда после чтения появляется конкретное действие. Поэтому каждый вывод лучше переводить в задачу: кто отвечает, что меняет, где проверяет результат и когда возвращается к метрикам. Например, если товар убыточен из-за рекламы, задача должна звучать не “посмотреть рекламу”, а “снизить ставку по кампании, отключить слабые запросы и проверить ДРР через 48 часов”.
Если проблема в карточке, задача должна включать конкретный элемент: главное фото, инфографика, название, характеристики, описание, ответы на вопросы или работа с отзывами. Если проблема в цене, укажите минимальную цену, целевую маржу и допустимый размер скидки. Если проблема в остатках, укажите дату поставки, целевой запас и риск out-of-stock.
Sellviz в таком процессе работает как общий экран для собственника, менеджера и подрядчика. Собственник видит деньги, менеджер видит задачи по товарам, специалист по рекламе видит ограничения по ДРР, а контент-команда понимает, какие карточки нужно улучшать первыми.
Метрики, которые нельзя смотреть отдельно
Прибыль без выручки не показывает масштаб. Выручка без прибыли не показывает деньги. ДРР без маржи не показывает, можно ли масштабировать рекламу. Остатки без скорости продаж не показывают, когда товар закончится. Отзывы без продаж не показывают, насколько проблема влияет на бизнес. Поэтому для каждого решения нужна связка минимум из трёх показателей.
Для цены это связка: минимальная цена, конкурентная цена, маржа, скидка и рекламный запас. Для рекламы: расход, заказы, ДРР, прибыль, ставка и конверсия. Для карточки: показы, клики, заказы, отзывы, вопросы, фото и характеристики. Для поставок: остаток, скорость продаж, дата поставки, оборачиваемость и риск потери позиции.
Если показатель улучшился один, а деньги не изменились, значит продавец оптимизировал не тот участок. Например, клики выросли, но заказов нет — проблема может быть в цене, фото, отзывах или нерелевантном трафике. Заказы выросли, но прибыль упала — проблема может быть в скидке, ставке, комиссии, логистике или себестоимости.
Ошибки масштабирования
Частая ошибка — увеличивать рекламный бюджет сразу после роста заказов. До масштабирования нужно проверить, что прибыль на заказ положительная, остатка хватит на период роста, карточка выдержит поток отзывов, а цена не ниже безопасного минимума. Иначе продавец ускоряет не прибыль, а убыток.
Вторая ошибка — добавлять новые товары без регламента по старым. Если текущий ассортимент уже содержит SKU с отрицательной маржой, новый ассортимент усложнит контроль. Сначала нужно закрыть очевидные утечки: товары без себестоимости, кампании без лимита ДРР, карточки без ответов на вопросы, позиции с остатком на несколько дней и товары с высокой долей возвратов.
Третья ошибка — смотреть на конкурентов только по цене. Конкурент может продавать дешевле из-за другой себестоимости, логистики, объёма закупки или рекламной стратегии. Поэтому копировать цену опасно. Лучше считать собственную минимальную цену и понимать, где можно конкурировать сервисом, фото, рейтингом, комплектацией или скоростью поставки.
Контроль перед публикацией изменений
Перед тем как закрепить новое правило цены, рекламы или карточки, проверьте три вещи. Первое — не ухудшится ли прибыль после скидки, ставки или дополнительной логистики. Второе — хватит ли остатка, если действие сработает и спрос вырастет. Третье — кто в команде отвечает за повторную проверку результата.
Хороший рабочий цикл выглядит просто: нашли проблему, посчитали влияние, внесли одно изменение, подождали достаточно данных и сравнили результат с базовой точкой. Если менять цену, рекламу, фото и поставку одновременно, будет сложно понять, какое действие помогло, а какое просто создало шум в отчётах.
Нужно ли проверять это каждый день?
Критичные товары и рекламу лучше смотреть ежедневно. Полную сверку можно делать раз в неделю, если продажи стабильны.
Можно ли ориентироваться только на отчёт маркетплейса?
Нет. Отчёт маркетплейса важен, но продавцу нужно соединить его с себестоимостью, налогами, рекламой, отзывами и задачами по карточке.
Что делать, если данных мало?
Начните с товаров, где уже есть продажи. Для новых карточек контролируйте клики, добавления в корзину, цену, отзывы и первые заказы.
Вывод
Себестоимость товаров на маркетплейсах: что включить и где теряется прибыль — это часть системного управления магазином. Чем раньше продавец связывает прибыль, рекламу, остатки и карточку в один рабочий контур, тем меньше решений принимается вслепую. Sellviz помогает держать этот контур в порядке и быстрее находить действия, которые реально влияют на деньги.
Что проверить продавцу
Сверить прибыль по SKU после комиссий, логистики, рекламы, налогов и себестоимости.
Проверить ДРР, ставки, остатки, конверсию карточки и отзывы по проблемным товарам.
Зафиксировать 3 действия на сегодня: что исправить в цене, карточке, рекламе или поставке.
Поставить повторную проверку через 7 дней и сравнить прибыль, заказы и рекламные расходы.
На что влияет
Помогает превратить SEO-трафик в понятный сценарий проверки магазина и переход к настройке Sellviz.
Следующий шаг
Сведите выручку и расходы по одному SKU
Посмотрите, что остаётся после комиссии, логистики, рекламы, налогов и себестоимости.
Как понять, что статья применима к моему магазину?
Проверьте совпадение маркетплейса, категории товара, рекламной модели и состава расходов. Если хотя бы два пункта совпадают, чек-лист можно использовать как рабочий сценарий.
Что смотреть в первую очередь?
Начните с прибыли по SKU, ДРР, остатков, конверсии карточки и отзывов. Эти показатели быстрее всего показывают, где магазин теряет деньги.
Как Sellviz помогает внедрить рекомендации?
Sellviz собирает данные маркетплейсов в одном кабинете, показывает прибыль, проблемные товары, рекламу, отзывы, вопросы и задачи по карточкам без ручной сверки таблиц.
Редакционная пометка
Материал подготовлен редакцией Sellviz для селлеров маркетплейсов. Если статья опирается на официальные документы или внешние публикации, ссылки на них выводятся отдельным блоком источников.
